Salg af rådgivning og serviceydelser

Salg af rådgivning og serviceydelser er en lærebog om salg, der fokuserer specifikt på serviceydelser og rådgivning frem for fysiske produkter. Bogen er metodisk opbygget og indeholder værktøjer samt praktiske eksempler fra relevante brancher – både de finansielle sektorer, andre brancher, hvor der udbydes rådgivning og serviceydelser, og brancher, hvor salg af serviceydelser bliver et stadig vigtigere supplement til det traditionelle salg af fysiske produkter.

Bogen er inddelt i tre hovedområder:


Teoretisk grundlag – forskelle mellem salg af produkter og serviceydelser, servitization, tillidsopbygning og værdiskabelse i kundens købsproces.
Salgsredskaber – kommunikationsværktøjer, persontyper, kulturforskelle og digitale salgsmetoder som social selling, online møder og kunstig intelligens.
Salgsprocessen – strukturen i kundemødet, herunder forberedelse, behovsafdækning, løsningspræsentation, indvendingshåndtering, forhandling og opfølgning. Kapitlerne er fyldt med konkrete og brugbare værktøjer og metoder. Afslutningsvis er der også et kapitel om planlægning af salget.


Bogen er målrettet alle, der arbejder med kundekontakt, hvor en serviceydelse er omdrejningspunktet for dialogen – lige fra bankrådgivere, revisorer, assurandører, advokater og ejendomsmæglere over håndværkere, turistmedarbejdere og konsulenter til serviceteknikere. Den er primært skrevet til akademifaget Salg og salgspsykologi, men kan også anvendes i andre akademifag samt på uddannelser som finansøkonom, finansbachelor, service- og oplevelsesøkonom samt logistikøkonom.