Partnerskab

Når man taler om forhandlingsteknik og træning af forhandlere, dukker navnene Iwar Unt og Keld Jensen altid op. Iwar Unt begyndte i midten af halvfjerdserne, via store opgaver for SAAB og Volvo at undersøge hvordan disse virksomheder håndterede deres indkøbsforhandlinger. Den gang blev der ikke praktiseret partnerskabsforhandlinger, hverken inden for bilindustrien eller i andre brancher. Iwar Unt begyndte at sætte spørgsmålstegn ved den fremgangsmåde, som blev benyttet og kunne hurtigt påvise, at parterne igennem åbenhed, kreativ problemløsning og dialog, i stedet for kamp, skabte betydelige merværdier. Siden er partnerskabsmodellen blevet udviklet og gjort til et fast arbejdsredskab i mange virksomheder.

Nu udkommer Iwar Unts bog, Partnerskab - Vejen til øget lønsomhed og konkurrencekraft, på dansk i en revideret og udbygget udgave ved Keld Jensen. Den henvender sig til de tusindvis af forhandlere inden for erhvervsliv og administration, som dagligt stilles over for forskellige typer af partnerskab. Den handler om den menneskelige faktor; hvorfor så få har succes med at udnytte effekten af partnerskabsmodellen. Bogen formidler praktisk anvendelige anvisninger, som korrekt benyttet leder til, at den enes fremgang ikke behøver at ske på den andens bekostning. Hvor ligger mulighederne, og hvordan undgår man, at den menneskelige faktor sætter en kæp i hjulet på udviklingen?

Partnerskab - Vejen til øget lønsomhed og konkurrencekraft bygger på de erfaringer, forfatterne har gjort igennem møder med tusindvis af forhandlere. Forhandlingsstrategierne illustreres med konkrete eksempler fra både danske og udenlandske virksomheder, gode råd og checklister.

ABB, Crisplant, NCC Danmark, Scandic Hotels og TV2 Danmark, der alle har tjent millioner ved at ændre strategi og fokusering, har bidraget med konkrete cases, som beskriver deres gevinster ved at benytte partnerskab i deres forhandlinger.